Editoriales Orthodontic Science and Practice – Edición 57

Prof. Dr. Alexandre Moro
Director cientifico


¿Cuáles son los gastos generales de su consulta?

Los ortodoncistas son expertos en la corrección de maloclusiones y en proporcionar una excelente atención al paciente para que pueda tener una mordida sana y una sonrisa bonita de por vida.

Desgraciadamente, los conocimientos y las habilidades clínicas no son suficientes para que un ortodoncista se convierta en un empresario de éxito: también debe comprender el aspecto comercial de la ortodoncia¹. En el pasado, abrir una consulta de ortodoncia era relativamente fácil porque había pocos especialistas. Sólo había que elegir una ciudad y montar la consulta y los pacientes acudían en masa.

Hoy en día, hay un exceso de ortodoncistas incluso en las ciudades más pequeñas. Además, los ortodoncistas suelen terminar su curso de postgrado sin medios económicos para montar su propia consulta. Y, podrán hacerlo muchos años después.

Desgraciadamente, en Brasil no disponemos de encuestas sobre los ingresos medios anuales de los profesionales que puedan indicarnos si nos va bien o mal en la profesión. En Estados Unidos, este tipo de evaluación es bastante común y, según la consultora Charlene White², el porcentaje medio de los gastos generales totales es de hasta el 60% para los ortodoncistas de todo el país. Hace unos años, era el 54%. Este aumento se debe principalmente a los costes adicionales que supone la incorporación de alta tecnología (alineadores removibles, aparatos linguales, escaneo digital de dientes, etc.) en la planificación y ejecución del tratamiento.

Ahora que el mercado de la ortodoncia se ha vuelto más competitivo, te debes a ti mismo (literalmente) adoptar un enfoque más empresarial para gestionar tu consulta. Esto significa tomar el control del gasto para minimizar la profundidad de los recortes en sus ingresos.

¿Qué porcentaje de sus ingresos destina a cubrir los gastos fijos? Si no está siguiendo esa cifra, le sugiero que empiece a hacerlo. Esto inyectará un elemento muy importante de disciplina fiscal en la forma de dirigir su consulta (negocio).

Basándose en su amplia experiencia, el consultor Roger Levin³ recomienda un objetivo de gastos generales del 49%. Si el tuyo es más alto, puedes -y debes- hacerlo mejor.

Para controlar sus gastos, es muy importante evaluar los efectos de algunas de las principales categorías de gastos generales2: las técnicas utilizadas, el control de las existencias, la remuneración del personal, los gastos de laboratorio y el marketing repercuten en su consulta y en su éxito.

Técnicas clínicas ineficaces

Una de las cosas que afecta en gran medida al control de los gastos generales es la capacidad del ortodoncista para racionalizar sus técnicas clínicas y conseguir un resultado excelente.

¿Cobra el tratamiento con un precio fijo al principio o con un pago inicial y cuotas mensuales hasta su finalización?

He visto a mucha gente hoy en día con alineadores cometer el mismo error que algunos profesionales cometieron hace tiempo con los brackets de autoligado. Cobraban un precio fijo pensando que el tratamiento sería más rápido, por ejemplo, que duraría un año. Sin embargo, muchos casos tardaron más de lo previsto y conocí a personas que tenían más del 50% de sus pacientes tratados “gratuitamente”. Por lo tanto, cobraban por un tratamiento de 12 meses, que duraba 18, a veces 24 meses.

Mal control de las existencias clínicas

¿Es el soporte más caro el mejor? Tal vez no. De hecho, puedes utilizar un soporte caro, pero debes saber cómo comprarlo. O mejor aún, forme a un miembro del personal para que investigue y compre su material.

El control del inventario es una de las pocas áreas de los gastos generales en las que su personal puede influir. Hay consultas que gastan el 12% de sus ingresos brutos en su presupuesto de inventario clínico.

Según Charlene, debería ser entre el 6 y el 8% de los ingresos brutos.

Costes elevados de laboratorio

Los costes de laboratorio deben ser aproximadamente el 3,5% de la recaudación bruta de la consulta de ortodoncia. Esto incluye el salario de la persona que realiza el trabajo de laboratorio a tiempo completo o parcial en su equipo. Por ejemplo, puede haber gastado el 1% de la recaudación bruta en gastos de laboratorio el año pasado. Sin embargo, si se añade el salario de la persona que realiza el trabajo de laboratorio, esto representaría un 2% adicional para un total del 3%.

¿Cómo se facturan los casos de alineadores? ¿Lo financia usted mismo para el paciente o recurre a la financiación de terceros, donde subcontrata el plan de pagos y paga un tipo de interés? Esto puede tener un impacto en su flujo de caja.

¿Necesito Invisalign para corregir la recaída de 2 o 3 dientes torcidos? ¿No sería posible utilizar la técnica Essix (Raintree Essix, Sarasota, FL, USA)?

¿Sigue utilizando la placa Hawley como retenedor? ¿No sería mucho más barato, y más cómodo para el paciente, utilizar una placa de acetato [Essix o Atmos (American Orthodontics, Sheboygan, WI, USA)] fabricada por un empleado suyo?

Cierre de nuevos pacientes

Si sus tasas de cierre de casos nuevos son bajas, esto puede afectar a los gastos generales de su consulta.

Merece la pena centrarse en esta área, que mejorará su rentabilidad cuando tenga una excelente aceptación de casos en proporción al número de nuevos pacientes que está viendo.

Esta tasa debería estar en torno al 80%. Un ortodoncista no puede permitirse el lujo de no evaluar su tasa de aceptación de nuevos casos.

Sueldos del personal

El mayor porcentaje de gastos generales en cualquier consulta de ortodoncia son los salarios del personal. Siempre hay que pagar bien al personal y ofrecerle un excelente paquete de beneficios. También creo que hay que tener sistemas eficientes para que se necesite menos personal para hacer el trabajo.

Presupuesto de marketing y decoración

El presupuesto de marketing oscila entre el 1% y el 4% de los ingresos brutos. Un presupuesto medio es del 1 al 2%, y un presupuesto agresivo es del 3 al 4%. Esto depende en gran medida de cómo el ortodoncista quiera posicionar la consulta en términos de marketing y de si la consulta necesita más pacientes nuevos. Cada año, se debe calcular el retorno de la inversión (ROI).

Además del presupuesto de marketing, recomiendo un presupuesto de formación del personal del 0,5% de los ingresos brutos. Este presupuesto se destina a las fiestas de los empleados, a los regalos de cumpleaños y a otras gratificaciones para el personal a lo largo del año. Esto está fuera de un plan de incentivos.

Además del marketing, debe pensar en la decoración de su consulta. La imagen atrae a los pacientes a la puerta y la calidad los mantiene. Es muy importante reinvertir en la decoración con regularidad. Los colores deben renovarse al menos cada cinco años. A los pacientes y a los padres les encanta ver cambios en la consulta en cuanto a mobiliario, cuadros, etc. Mantiene las cosas interesantes y les hace pensar que estás al día en todos los aspectos posibles. Por supuesto, esto afectará a sus gastos generales, pero merece la pena la inversión.

Formación continua

El ortodoncista debe decidir cuánto invertir en formación continua. No cabe duda de que los equipos de alta permanencia dedican tiempo y dinero cada año a la formación continua. Esta es una decisión personal del ortodoncista.

Comprender el aspecto financiero de la ortodoncia es clave para el éxito de una consulta. Aprender a gestionar los gastos sin sacrificar la calidad de la atención al paciente será primordial. Hacer un seguimiento de los gastos generales de la consulta le permitirá, como médico y director general de su consulta, ser más inteligente desde el punto de vista financiero y, en última instancia, le ayudará a alinear su consulta con el mercado actual. Y lo que es más importante, le ayudará a gestionar con confianza una consulta de éxito durante muchos años.

Allen J. Sobrecarga: ¿Qué significa para un médico que empieza? 2015. Ortopedia. Mayo. https://www.orthotown.com/magazine/article/5368/overhead-what-does-it-mean-to-a-start-up-doctor
Blanco C. Cómo gestionar los porcentajes de gastos generales en la consulta. 2016. Ortopedia. Marzo. https://www.orthotown.com/magazine/article/5814/how-to-manage-overhead-percentages-in-the-practice.
Levin R. Evitar que los gastos generales socaven los ingresos. 2016, Orthod. Productos, octubre. https://orthodonticproductsonline.com/practice-management/keep-overhead-undermining-income/

 

Prof. Dr. Alexandre Moro
Director cientifico

Editorial – Cuaderno Digital Dentistry in Science

Prof. Dr. Mauricio Accorsi

Director Científico DDS-BR

CryptoDentistry – El mundo de la educación descentralizada

“Prometo que, en el ejercicio de la odontología, me mostraré siempre fiel a los preceptos de la honestidad, la caridad y la ciencia; nunca me serviré de la profesión para corromper las costumbres o favorecer el crimen. Si cumplo fielmente este juramento, que disfrute para siempre, en mi vida y en mi arte, de una buena reputación entre los hombres”. (Hipócrates)

Como predijo el inventor y futurista estadounidense Ray Kurzweil, estamos entrando en la era de la Singularidad Tecnológica. Y, de hecho, estamos asistiendo a acontecimientos singulares en nuestras vidas y también en nuestra profesión. Pronto viviremos en el mundo del 5G[1] donde las “cosas[2]” estarán todas conectadas, permitiendo grandes avances en todos los segmentos de la actividad humana.

La inteligencia artificial ha llegado para quedarse y seguirá influyendo en nuestra forma de hacer las cosas, incluso en nuestra profesión. Sin embargo, Internet ha permitido un acontecimiento, que por cierto no había sido previsto por sus inventores, que es el fenómeno de la “descentralización de los poderes establecidos”. Entender este concepto es vital para todos aquellos que deseen seguir activos en la profesión.

Para facilitar la comprensión de lo que significa esta “descentralización de los poderes establecidos”, podríamos citar algunos ejemplos, como lo que está ocurriendo en el mercado financiero. Y entonces entra en juego otro advenimiento, que para muchos es casi tan importante como el propio internet, que es una tecnología conocida como blockchain[3], algo que ha permitido, entre otras cosas, la aparición de criptomonedas como el Bitcoin. Así que antes necesitábamos un banco (poder centralizado) para mover nuestro dinero y, además de las comisiones que debíamos pagar, seguíamos dependiendo de los protocolos establecidos por el banco y el gobierno (poder centralizado), que nos decían cómo y cuándo podíamos utilizar nuestro dinero. Otro poder centralizado que actuaba como intermediario era Correos, es decir, para enviar un mensaje a alguien había que escribir una carta, enviarla por correo y esperar a que se enviara, lo que implicaba numerosos factores. Hoy en día podemos afirmar con absoluta certeza que Internet está destruyendo poco a poco estos poderes centrales y permitiendo la formación de una nueva red distribuida entre numerosos “nodos”. En este entorno virtual, las transacciones financieras, el intercambio de mensajes y otros eventos diversos pueden realizarse ahora directamente, entre dos “nodos”, sin intermediarios.

Sin embargo, todo en la vida tiene un lado bueno y otro malo. Esta “economía 4.0”, como están llamando a esta conexión en tiempo real del mundo digital (virtual) con el mundo físico (real), permite también la aparición de fenómenos absolutamente esperpénticos, como la virulenta y peligrosísima difusión de noticias fraudulentas, las llamadas “fake news”, con potencial para elegir presidentes tiranos y provocar la muerte de miles de personas, como estamos presenciando en este mismo momento de la pandemia de Covid-19. Uno de los vehículos responsables de este fenómeno es la conocida red social de Google llamada YouTube, que es un ejemplo más de la destrucción de un poder central, en este caso la prensa tradicional y los medios de entretenimiento.

Y en la odontología, ¿qué poder central está siendo sacudido hoy por Internet, y qué debemos saber al respecto para evitar problemas? Para responder a esta pregunta, todos deberíamos recordar lo penoso, laborioso, largo y caro que era obtener el título de cirujano dentista y de especialista en alguna materia. Y para los que han optado por seguir una vida académica, están los másteres, los doctorados, los posdoctorados, etc., por no hablar de los innumerables congresos y cursos a lo largo de los años, las publicaciones científicas, etc. Para una trayectoria como ésta, que forma a un profesional altamente cualificado y con un currículo envidiable, es necesario un poder centralizado, que es lo que llamamos la Academia. Es decir, todas las instituciones educativas públicas y privadas, los centros de investigación y algunas asociaciones de clase. Sin embargo, a través de las redes sociales, como la plataforma de intercambio de vídeos YouTube y, más recientemente, con Zoom, estamos asistiendo a otro ejemplo de descentralización del poder, promovido por Internet, en este caso en el ámbito de la educación. Así, se hizo extremadamente común ver constantemente este tipo de vidas, páginas de aterrizaje y todo tipo de recursos para promocionar y vender cursos de formación online en odontología. En teoría, este nuevo orden no tiene nada de malo, al contrario, permite que más colegas tengan acceso al conocimiento y se mantengan constantemente actualizados sin tener que salir de sus casas o clínicas. Hoy en día es posible encontrar programas y contenidos del más alto nivel. Además, otros recursos de software están permitiendo a los profesionales más experimentados ayudar a sus colegas en la tutoría clínica, optimizando el proceso de diagnóstico y planificación mediante el acceso y la manipulación en línea de los más variados formatos de archivos de imágenes digitales, como DICOM, .obj, stl. etc. Estos recursos son ampliamente utilizados por medio de las herramientas de Tele-odontología, un área que se está volviendo cada vez más fuerte y que debería volverse aún más poderosa pronto, con la llegada del 5G.

Bien, ¿dónde está el problema en todo esto? ¿De qué debemos desconfiar a la hora de comprar un curso online, o de contratar un programa de mentoring hoy en día?

Vamos… La Criptología, o Criptografía, la ciencia que está detrás de la mayor parte de lo que mencionamos antes, tiene una hermana bastarda, la Criptozoología, una pseudociencia encargada del estudio de especies animales legendarias, mitológicas, hipotéticas o “vistas por poca gente”, como el Chupacabras, el Pie Grande, el Monstruo del Lago Ness, entre otros, que fueron bautizados como seres críptidos.

Pues bien, del mismo modo que la criptología aporta avances sin precedentes, y a su vez crea aberraciones, esta interesante descentralización en la enseñanza de la odontología también está siendo responsable de la aparición de seres fantásticos, que algunos podríamos comparar con estos críptidos.

Desgraciadamente, el exceso y la difusión incontrolada de la información en muchos casos hacen que algunos de estos “seres fantásticos” tengan innumerables seguidores, lo que les otorga lo que llamamos “autoridad” para difundir las más variadas barbaridades mientras se llenan los bolsillos de dinero negro. Si a esto le añadimos el papel nefasto y oportunista de algunos fabricantes, la tormenta perfecta está preparada, algo que podría llevarnos más rápidamente al descenso a la segunda división, es decir, al nivel técnico, dejando atrás nuestro reconocimiento como profesionales sanitarios de primer nivel. Sin embargo, tenemos que hacer un mea culpa y reconocer que parte de este ambiente surrealista que se está gestando es nuestra responsabilidad.

Es urgente que mejoremos nuestro sentido crítico para evitar caer en estas trampas y acabar comprando un cerdo en un charco, porque además de la pérdida económica y de tiempo, tenemos un agravante muy importante que es el riesgo de producir enfermedades iatrogénicas en nuestros clientes. Tenemos que aprender de una vez por todas que los conocimientos que son realmente valiosos exigen tiempo, mucho estudio y una práctica clínica acumulada que se va conformando en lo que llamamos la curva de aprendizaje. Sin esfuerzo, no hay recompensa, como dice el refrán del culturismo[6] – piensa en eso la próxima vez que te encuentres con un anuncio en Instagram de alguien que intente venderte una “fórmula mágica” para que ganes “seis cifras” al mes. No sea víctima de la codicia, ni de la ignorancia ingenua, y trate de informarse realmente sobre las características del contenido que se va a presentar, los profesores, la técnica y el dispositivo terapéutico que se demuestra en cada curso disponible por ahí.

Por ello, proponemos al CFO debatir y legislar sobre el papel de los KOL (Key Opinion Leader) en odontología, que son líderes de opinión contratados por los fabricantes para probar y presentar los resultados de los tratamientos a través de sus productos. Este conflicto de intereses debe presentarse siempre de forma explícita y los resultados clínicos y científicos y las opiniones profesionales de estos KOL deben ser legítimos y basarse en un comportamiento ético entre todos los implicados, es decir, fabricantes (patrocinadores), profesores, editores, pacientes y colegas profesionales (estudiantes), ya que de lo contrario se perderá toda la esencia de la profesión. Un profesor debe guiar y motivar, pero sobre todo debe inspirar a sus alumnos y esto sólo es posible a través de la verdad, la honestidad y el compromiso. Compartir información falsa, sin pruebas científicas y recurrir al marketing depredador con la única intención de aumentar las ventas de tal o cual aparato es censurable y debería ser motivo de vergüenza y desprecio.

Quien ama de verdad su profesión no se vende y no se engaña. El compromiso que asumimos el día que nos graduamos, prestando nuestro juramento, debe servir de faro siempre que tengamos la tentación de tomar el camino más fácil y menos virtuoso, porque de una forma u otra, un día llegará la factura.

[1] La 5G (quinta generación de telefonía móvil) representa una red mucho más potente y rápida que, además de ser “inteligente”, causa menos impacto en el medio ambiente. Es un gran salto evolutivo respecto a la red que se utiliza actualmente, llamada 4G.

[2] El internet de las cosas (IOT en inglés) describe objetos físicos que llevan incorporados sensores, capacidad de procesamiento, software y otras tecnologías que se conectan e intercambian datos con otros dispositivos y sistemas a través de internet u otras redes de comunicación.

[3] Blockchain es una base de datos compartida que funciona en una red descentralizada de ordenadores. Estos ordenadores, conocidos como “nodos”, realizan la validación de las transacciones comprobando constantemente la información contenida en la cadena de bloques, lo que hace que el proceso de registro de las transacciones y el seguimiento de los activos en una red sea seguro.

[Zoom Meetings es una plataforma tecnológica de comunicaciones con sede en San José (California). Se trata de una aplicación que permite celebrar reuniones virtuales de forma muy sencilla, tanto a través del teléfono móvil como del ordenador.

[La criptografía es la actividad que permite codificar los mensajes mediante códigos y algoritmos (fórmulas matemáticas), de manera que sólo los que tienen la “clave” (el descodificador) pueden entenderlos. La base de sus procesos es la construcción de algoritmos matemáticos.

[6] No pain, no gain es una expresión inglesa cuya traducción literal es “sin dolor, no hay ganancia”. Es una expresión utilizada como lema que afirma que sin trabajo y dedicación no es posible conseguir victorias.

Dr. Mauricio Accorsi
Director Científico – Folleto DDS – Odontología Digital en la Ciencia

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