COLUMNA DE MARKETING – El poder de la persuasión

COLUMNA DE MARKETING – El poder de la persuasión

Vol. 12 – Número 47 – 2021

GESTIÓN DE MARKETING

Página 6
El poder de la persuasión

Prof. Dr. Sandro Henrique Batista Santos
[email protected]
– Especialista en Ortodoncia – Uningá/PR;
– Maestría en Odontología / Ortodoncia – Uningá/PR;
– Doctorado en Odontología / Materiales Dentales – UFPel/RS;
– Coordinador de la especialidad de ortodoncia – BIONEP/PR;
– Profesor de Ortodoncia – UNIPAR/PR y BIONEP/PR;
– Gerente de la Clínica Ideal Odontología Pelotas/RS;
– Profesor de Ortodoncia y Gestión Empresarial en Odontología;
– 15 años de experiencia en Odontología.

Hola amigos,

Todos los que estamos directamente en la primera línea del mercado laboral, ofreciendo nuestros servicios, nos enfrentamos a la tarea de convencer a los clientes potenciales para que nos “compren”. Eso es lo que has leído.

¿O el paciente acude a la consulta del médico sólo por el “procedimiento” en sí, sin tener en cuenta otros factores en el proceso de elección?

En otras palabras, trabajamos de varias maneras tratando de atraer a más pacientes a nuestras oficinas y luego, después de un primer contacto, hay que convencer al paciente de realizar dicho procedimiento con nosotros. Así, en varias etapas de este proceso, entra en juego el poder de persuasión para “vendernos” o, lo que es lo mismo, que el paciente compre nuestra idea y nos elija para verle.

Por definición, la persuasión utiliza medios de comunicación lógicos, racionales, objetivos y subjetivos para influir en una persona en el momento de decidir y elegir. No hay que confundir la persuasión con la manipulación, al fin y al cabo, siempre debemos ser éticos y veraces con nuestro cliente, incluso en este momento de elección.

Es importante destacar que las personas son cada vez más exigentes y se informan sobre cualquier producto o servicio que buscan, teniendo en cuenta si sus necesidades y expectativas serán realmente satisfechas.

Mencionaré algunos puntos que considero sumamente relevantes en esta conversación sobre ventas, estrategias sencillas que pueden ayudarte.

El paciente, cuando acude a su consulta, busca una solución a un problema concreto, por lo que al comunicarse con su paciente, demuestre un conocimiento técnico suficiente sobre el tema y sobre todo centrado en la mejor solución, reforzando los puntos positivos y demostrando que es una autoridad en la materia.

También es muy importante que destaque el motivo de dicha solución, qué problema se resolverá y cómo dicho procedimiento repercutirá positivamente en la salud de la persona, qué beneficios aportará.

Otro de los detonantes que se pueden utilizar en el proceso de venta es la influencia social, aquí podemos tener en cuenta y mencionar que algunas personas ya se han sometido a dicho procedimiento, reforzando los aspectos sociales que este cambio traerá como beneficio. Un ejemplo extremadamente simplista, pero una frase que se utiliza a menudo es “todo el mundo quiere tener los dientes blancos”.

Las personas también valoran lo que es moderno, un profesional actualizado en la materia, buscando siempre el conocimiento, estudiando y mostrando confianza, sobre todo en el servicio, acaba siendo una fuerte influencia en el momento de la decisión.

Y, por supuesto, para que el profesional ponga en práctica todo lo descrito anteriormente, siempre es importante ser lo más veraz posible y saber utilizar las palabras adecuadamente para que la persona lo entienda.

Hay muchos otros puntos importantes para que el paciente llegue a la consulta inicial, para que tome la iniciativa de buscar atención, así que en este punto la tarea se convierte en nuestra para convencer al paciente de que nos elija. Así pues, prepárese, sea autocrítico, evalúe las estadísticas en relación con el número de pacientes que deciden elegir su servicio y concéntrese en la comunicación.

Buena suerte y un gran abrazo a todos.

DOI: 10.24077/2021;1247-GM6

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